SDR NO PROCESSO COMERCIAL

Muito mais do que realizar ligações para futuros clientes, o papel de um SDR (Sales Development Representative ou Pré-vendedor) envolve várias outras atividades e missões, que veremos a seguir neste post.

O SDR ou pré-vendedor é o profissional do time de vendas responsável pela abordagem inicial dos futuros compradores, e neste processo de prospecção é muito importante seguir os requisitos abaixo:

1. Antes de tirar o telefone do gancho é imprescindível pesquisar, estudar e conhecer o perfil da empresa e lead (contato) que receberá a ligação;
2. Durante a ligação inicial é necessário ter habilidade, educação e calma, para avançar a conversa, chegar até ao lead e não ser “barrado pela(o) atendente/secretária”;
3. Ao falar com o lead é de extrema importância conquista-lo nos primeiros 15 segundos de conversa, gerando interesse e obtendo a atenção do lead;
4. Durante a ligação é muito importante criar rapport (conexão, carisma, envolvimento) com o lead, assim como acontece em uma conversa presencial;
5. Ainda dentro do processo de ligação é preciso também perceber a “dor” que tal lead possui e entender se a sua solução faz sentido para resolver aquela dor, pior do que não vender nada é vender algo inútil para seu cliente;
6. Quando o pré-vendedor percebe que a sua solução ajudará o lead a resolver o problema e a dor, e que o lead está no momento correto de comprar, este lead se torna qualificado e é hora de passar o bastão a um closer (vendedor) que seguirá com a negociação e fechamento.

Podemos resumir as atividades de um SDR / pré-vendedor como: Prospectar, Qualificar, Aquecer e Preparar um lead para se tornar um cliente – E este processo vale para qualquer tipo de produto ou serviço, que tenha o perfil de vendas consultivas / inside sales.

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